创业+故事+网:做正确的事,不做容易的事(1)

发布时间:2019-03-19 19:05:17
创业+故事+网:做正确的事,不做容易的事(1)

本文是我李想在去经纬投资和他们聊天的时候,速记员帮助我把聊天的内容记录了下来的整理。因为内容量很大,所以速记会有一些记录错误的地方。我想了一下,还是使用原文重新整理了一遍,把里面的错字和错误的数据进行了修改,从而避免对阅读者的误导。

不过,仍然感谢经纬和速记的帮助,这确实是我过去十几年创业最实实在在的记录。

经纬创投注:李想,汽车之家网站创始人,前任汽车之家总裁。李想是80后的典型代表,1998年还在上高中的李想就开始做个人网站,2000年注册泡泡网并开始运营,仅凭借着自己对IT产品的一腔热爱和滚雪球式的资本积累,高中学历的李想让泡泡网在中国互联网行业中独树一帜。 2005年,李想带领团队从IT产品向汽车业扩张,创建汽车之家网站。目前,汽车之家现已成长为全球访问量最大的汽车网站,2012年底,汽车之家实现了月度覆盖用户8000万。2015年7月李想卸任总裁,继续担任董事股东。

一路走来,其实汽车之家中间有很多的坎坷,而且挑战非常多。但是到今天为止汽车之家已经迈过了坑槛,现在除了媒体以外,在做交易方面的探索,这都是非常棒的。那么这十年,他学到的最重要的经验是什么,以下文章来自于他的分享:

经验一:用户永远是最重要的

先从我自己介绍,80后创业。我真正接触电脑是从高一开始的,之前其实家里也买不起电脑,所以我基本上从初一到初三,买遍了市面上所有的电脑类报纸和杂志,就不停地在看。

高一买了第一台电脑,那时候第一台电脑大概8000块钱,奔腾133。买了电脑以后,我发现这些报纸杂志上写的非常不靠谱,我一直认为这些编辑还有作者,说的都是对的。当我自己真正接触电脑的时候,发现他们写的90%狗屁都不是。

所以我当时干的第一件事情,我就按市面上最流行的文章风格写,怎么选电脑、选显示卡的,写这样的东西。当时比较幸运,我投的第一篇文章,被《电脑商情报》全文刊发,占了一个整版,而且基本上没改。那是我在高一的时候第一笔收入,大概600块钱。后来我不停地写稿,写了非常多。

到了高一下半年的时候,拨号BBS惠多网流行起来了,大家用14.4K的Modem开始拨号,和邮件列表一样讨论问题,包括对骂。到了上高二的时候,就开始有个人网站了,也能够上网了。我申请自己的个人网站,叫显卡之家,因为那时候3D显示卡最火。当时在我所在的信息港排名第一,还有一个竞争对手排名第二。那个第二名的,后来成了我的合伙人,樊铮。

到了高三的时候,那时候是互联网泡沫最严重的时候。赚钱非常容易,网站上的广告展示一个月有1万多块钱收入。加上稿费我一个月差不多有接近2万的收入,比我爸我妈加起来多10倍。

到了高三我面临一个艰难选择,是否高考。说服父母其实不难,我爸妈是中央戏曲学院毕业的,不像身边的同龄父母特别寄希望于孩子上大学。另一方面,每个月寄来的钱我爸妈都看见了,因为我上大学,最终还是要去挣钱,还是要去找一个工作。他们也觉得这是一个好的机会,比我上大学其实更有希望,可能上了大学,这个机会就错失掉了。

回过头去想,我做网站的时候,为什么会比别人的访问量高。其实特别简单,我发现所有的网站在用户访问最多的时间段凌晨,没有更新。但是大家都是早上上网,因为那时候第一网速快,第二是上网费便宜。那时候我跟他们唯一不同的一点是我每天早上5点钟起床,开始做更新,6点到6点半的时候就更新完了。

网民之间口碑相传,这个网站有更新,大家都来我的网站看。其实我在整个高中的时候用了这么一招,就把信息港里同类的个人网站都干掉了。竞争对手还骂我是一个神经病,每天那么早起来更新网站,他们一直骂到自己的网站没了,也没有像我一样早起更新,这是当时特别好的一个机会。

后来我不上学以后,我想怎么把这个网站真正商业化,做成一个真正的商业网站,那时候商业网站不多。我们注册公司的时候,最开始在石家庄,工商局不知道什么叫互联网,非说我们是网吧,所以我们基本跑了有不下十趟,最后才拿到无数的证据向他证明有互联网这么个东西,不是网吧。

另外更重要的一点,不懂技术对我来说是最大的障碍,我当时把跟我竞争的人拉进来,因为他懂技术,会写代码,会管理服务器。1999年是我高中毕业,他大学毕业,所以他是我的第一个合伙人,樊铮。当时以我的网站为主,我说了算,所以我得占60%的股份,他占40%的股份,所以他就把他的网站关掉了,送给别人了,我们开始一起做这个网站。我们合作了16年,从1999年开始的。

经验二:大势不好,再努力也没用

2000年的时候,个人网站转成了泡泡网,其实泡泡网发展的并不顺利,因为做泡泡网最核心的初衷,是从个人网站开始,这是我的个人爱好。这个个人爱好喜欢电脑硬件毁了后面很多的事。

那时候并不懂得什么叫管理,什么是团队协作,那时候想着自己尽可能努力,自己尽可能去做更多的事情,也不懂得沟通,也不懂得怎么去调动员工的积极性,建立什么样的管理结构。所以基本上一个公司能犯的所有的错误,都在泡泡网淋漓尽致的全部犯了。

另外一个问题,我们当时并不在乎时机的把握,就是自己喜欢,其实电脑的真正爆发期是在2000年到2003年,2003年以后整个电脑市场开始平缓并往下走了。在市场爆发的时候是决定胜负的关键,平缓或者下滑的时候,再努力就没有用了,圈地变成了抢地。

我们那时候基本上每天工作14个小时以上,但是竞争对手一天也能工作12个小时,除非你一天工作30个小时能超过他,在市场不增长的时候,活着还是很容易的,想要成第一基本上没有机会了。

经验三:创业一定要找到能成“NO.1”的领域

2004年的时候,我和合伙人商量要选择新领域,趁着泡泡网还有利润干点新事儿。

做新领域的第一重要的因素不是喜欢,我可以不喜欢,但是必须在这个领域能做到第一,因为常年做老三是个非常痛苦的事,什么都改变不了。因为你去客户那里,跟客户谈,客户说因为老大给了我这些条件,所以你必须给,我们没得商量,客户说什么,我们就答应什么,很被动。所以我们要找一个成为第一的领域。

当时筛选了三个领域,一个旅游,一个房地产,还有一个汽车。

1 分析自己擅长什么,能不能干成

先看的房地产,泡泡网当时有大概100多人。那时做的最好的是搜房、焦点,当时最好的房地产网站。我们去研究搜房,发现它成功的原因是各地的分站,因为北京的房子、石家庄的房子跟上海的房子没有任何的关系,它开了分站。我看了一下,有将近1000人分布在全国,后来我们想一想,这个事做不成,因为我们总共才100多人,让我们去管理一个全国分布在那么多城市千人的规模,这不是我们擅长的。这是第一个放弃掉了。

第二个看旅游,旅游当时做的最好的是携程,那时候还没有人会拿着手机APP下单,那时候携程做的最多的事,是在各个机场发一张卡,拨打电话订机票酒店。访问网站也都是拿着电话,没有人直接在网站上下单。我去研究携程,当时最厉害的是呼叫中心,也是好几千人,这个事太难了,我们做这么大的呼叫中心根本不可能,所以把旅游这件事放弃掉了。

2对手很差,即使是后来者也有机会

最后看了汽车,当时一看汽车太好了,简直为我们量身订作。为什么,第一,汽车是标准化的产品,你看到宝马3系,在北京、石家庄、乌鲁木齐看到的都是一样的,这跟我们做的IT产品非常相似。汽车的品类非常简单,当时的汽车种类比现在少的多,汽车的复杂度远远小于当时手机品类的复杂度。这是第一个因素。

第二个因素,看看这个行业里的人怎么样。我当年就说这是一帮垃圾,所有的人天天在发厂商的新闻稿,不做任何东西,懒到没法再懒的地步。IT网站有竞争,汽车网站没有,所有的人就是发发厂商的新闻稿、图片就完事了,竞争对手太弱了,比IT网站的对手们弱的太多。

3看准时机,抓住卖方市场向买方市场转换的过程

再看第三个是不是好的时机,因为我们特别在意时机是不是好的,因为泡泡网错失了时机。我们发现汽车是一个特别好的时机,为什么?因为当时汽车市场跟1999年、2000年的电脑市场非常相似,是一个卖方市场。

在2004年的时候造出来的车不愁卖。更离谱的像本田雅阁这种车,从生产出来第一辆开始加价,到换代退市都在加价。随便一个4S店开了以后,一年回本。今年的4S店,库存车堆的没有地方放,雅阁的优惠3万元起。

当时认为任何一个市场的爆发,都是从卖方市场向买方市场转换的过程,这是爆发的本质。当时谁是市场第一,跟三年以后谁是市场的第一,没有任何关系。

经验四:把握用户的要素,需求和频率,以及信任感

反思第一次创业时候,我是一个超级技术专家,对硬件技术了如指掌。但是后来发现,无论多么懂这些技术,如果没有抓住用户诉求,自诩的专业、竞争力,更像是一种自娱自乐。所以我们做的第一个转变,必须以消费者、以市场为导向,我们再懂技术,也把技术扔到一边去,这是做的第一个改变。

除了选择一个好的领域,还有一个重要的是以用户和市场为导向。做汽车之家开始基本没招什么人,找了一个合伙人、两个技术,就把网站做出来了,有一个人写论坛,一个人写产品库,一个人写发布系统。用了三个月,春节以后,这个网站的底子就做出来了,那个时候总共4个人。

开始有网站出来的时候,我们也会去跟身边的朋友聊一聊,说我们要做一个汽车网站,给我们提点建议。朋友两类观点,一类观点是,你们是做IT网站的,搞什么汽车网站呀,没钱因为当时汽车网融了上千万美金没资源没人脉,说你们。泡泡网的利润,就别瞎糟蹋了。

还有一些朋友对我们比较熟一些,看我们之前也是从零干起来的。他们给我们的建议,说我们最好去现有的汽车网站,还有汽车媒体,挖一些成熟的人过来,这样可以起步更快。

但是这两个建议我们都没听,第一个已经走上这条路了,就不会再退了。第二个,当时所有的媒体、所有的网站,这些从业人员都不是我们想要的,因为没有任何人考虑用户的需求。如果改变他们,这个难度远远大于我们培养新人。所以春节过后招了一批大学生进来,从零开始写我们想要的东西,是最容易的。

最开始到我们到处签转载协议,把各个网站的内容转载过来,保证网站有一个基本数据库的结构。同时我们开始干了第一件事情,做用户喜欢看的产品库。

为什么做产品库,当时除了做产品库,什么都做不了,因为我们不认识任何汽车厂商的人,没有任何汽车专业人士,也没有汽车方面的人脉。我们也尝试给汽车的公关公司打电话,想要一些测试车,想参加活动。我们打过去,人家一般问我们是做什么的,我们说我们是汽车之家。对方说你们是汽车之友吗?我说不是汽车之友,是汽车之家。

这件事解释了三年。我说我们是汽车之家,一个新的网站,还没说完对方基本就挂掉电话了。我们思考用户的需求,当时所有的汽车网站,没有几个网站拍真实图片,他们都用的厂商官方图片。这个官方图片是什么感觉,就跟你去相亲,看到的全是PS的照片。

用户看车也希望尽可能接近实物的照片,当时PS很过分,能PS一个18寸的轮毂出来,结果你买到发现是15寸的轮毂,都能做出这样的效果。当时我们看到用户的一个诉求就是,我要看到真实的图片,所以我们当时干的第一件事情,每人总共也没几个人一个数码相机,去4S店里,对着这些车拍照片。

由于多年的互联网从业经验,我们一上来规划了非常严谨的数据库结构,这个到今天为止都没变过。把车按照人的习惯分类,按照外形、内饰、座椅,还有其他每个细节,我们定义到图片每个细节的角度都固定。一个车所有的角度,从哪个角度拍的,都是固定的。这为后来做图片对比、数据库分析,提供了很大的帮助。

开始做汽车网站的那年有上百个汽车网站,2005年用了不到一年的时间,我们的访问量就进入到汽车网站前五名,当时没有任何推广费用。

后来,我们用了我高中时候用的那招,在更新频率想办法。我们发现所有的汽车网站周六、周日都不更新。我们就周六、周日做两部分内容,时效性比较强的放在周六更新,一部分定时发布,周日更新。这样周六、周日都有更新,那时候访问量哗哗涨,属于白送流量。因为任何的消费者周六日都需要看车,那时候真的没有什么东西可看,一个网站一篇文章恨不得看十遍。

我们做这个以后发现还是不够,为什么,那时候每天早上上班的时候,打开电脑都会看网站,你看网站跟前一天的内容一样,多么伤心。当时做第二个设定,每天下午额外更新一批内容,放在第二天的早上8点更新。所有人在早上打开网站的时候,仍然只有一个网站是更新的,就是汽车之家。

后来又做了第三个改进,到晚上访问高峰期的时候增加更新。最开始PC时代8点钟、9点钟是高峰期,还是没有人更新,后来我们又做了晚上8点更新。我们用了更新这么一招,不到半年的时间,我们的访问量进到前三名,当时还是一点推广费都没有做。当时我们前面还剩两家汽车网站。

到今天为止,全年365天坚持周六周日、重大节假日、早晨、晚上有更新的网站,更新的内容是全面的,不是简单的文章,文章、行情全都更新,所有的用户到这里都知道更新多少个,不要让他猜,你对这个东西一直坚持做,他能感受到。我觉得这十年能够坚持下来,就我们一家,到今天为止没有第二家能那么干。别的网站经常上来一个新的总编,热闹一阵,做了两三个月,就打回原形,该怎么样怎么样了。这帮助我们的访问量进入了前三名。

进入前三名,开始有汽车厂商和汽车代理公司的资源,汽车厂商发布会、试驾会,都可以参与了。第一次拿到参加汽车厂商试驾会的邀请,那是我们最兴奋的,2006年中的时候,这时候我们干了第三件重要的事了。在我们参加试驾会之前,所有的汽车网站在参加完汽车厂商的试驾会以后,文章的发布时间一般是一周以后,这根本不是互联网公司,简直太龌龊了,难以置信。

我们打算改变现状,把一帮人叫来,第一次怎么做?三天更新,还有的同志说,我们咬咬牙,干脆第二天更新。我们当时做了艰难的决定:第一,必须当天更新。第二,所有的图片、所有的文字全部原创,厂商的一张图片和一个文字都不许用。基本上那天为止,试驾会结束后出去玩的时候,有一个网站的编辑回到酒店里,去更新去了。这件事我们一坚持也坚持了九年,到现在为止仍然是这样的。

后来我们变成了整个汽车网站和汽车媒体的公敌,因为你很多时候抢他们的利益,在商业上并不太当回事,但是你让他们活的没那么舒服,就开始恨我们了。中间也遭受到非常多抵制,甚至用公关的方式限制我们提前抢先发文章。我们发现最聪明最优秀的厂商就没有参与抵制我们,经常一个月前就把试驾车给我们。别人发上市价格的时候,我们的测试文章就出来了,聪明的厂商都是这样。到2006年底,用这三个方式,让我们的流量变成了汽车垂直网站的第一名。

  经验五:团队管理,企业文化不应该需要解释

泡泡网早期的时候,我们不招外边的能人,招来的员工,其实更像一堆助理,喊一嗓子往哪跑就往哪跑,团队里边没有什么强的人。当遇到问题的时候,都想着自己怎么学习、怎么解决。有什么样的能力,就做成什么样。

到了汽车之家,这种思维模式就逆转了。我们必须要做到第一,任何我们自己能做到第一的,我们自己去做,我们做不到第一的,必须找到能帮助我们做到第一的人,来加入到这个团队,他要什么都可以。

汽车之家也没有从泡泡网拉太多的人过来,因为的泡泡网的人已经是习惯了IT网站的那种思维逻辑了,我们希望一个全新的思维逻辑。因为我们认为自己能彻底改变,但是原来的员工不一定能改。

2006年的时候。我们第一件事已经完成了,我们有了流量,要开始做经营管理了。在我们流量做到第一之前,什么广告都不接,送上门的广告都不接,不接任何广告。那时候接广告更有意思,某个广告商来我们这里,投200万,放哪无所谓,前提是他们要拿走100万,都是这样的。整个汽车广告行业都应该感谢我们,我们把汽车行业不给回扣变成了可能,流量第一腰杆硬。

我们流量做到第一,底气就硬,要建立商业团队、管理团队。我的方式借助薛蛮子的人脉,用他的人脉帮我们介绍人。所以当时第一件事,他给我们介绍了财务总监,我们选了一个最年轻的。还有很多人,跟我们不合。最后找了当时普华永道的经理,现在是负责我们财务的副总裁。

当时想找COO,他给我介绍了五六个,最后选了一个最不可能的,是秦致,因为很早之前就见过秦致,第一次见他的时候不太喜欢他,他也不怎么搭理我,后来聊了以后发现这是我们想要的人。那时候他在265.COM,卖给了Google。当时秦致有三个选择,一个是去Google,还有去我们这里。还有一个很大的广告公司,把机场的广告全拿下了。

秦致来,跟我们团队的人不停地聊,后来选择了来我们这里。我管用户相关的,秦致当时并不管我,他管所有商业和管理相关的。

其实我刚才讲的,如果按照顺序,我们2005年到2006年,做的第一件事有了产品,这是第一件事情。秦致来,对我们最大的帮助,到今天为止,我们聊的时候他才觉得,他没有意识到当时的帮助是如此巨大的。

秦致给汽车之家最大的帮助,他把我们变成了一个真正的企业,而不一个简单的公司和网站产品。怎么变成企业的,他来了以后,先拉着我们所有人,因为他觉得这个企业的氛围特别好,所有人都真实的一塌糊涂,也不会吹牛。他先拉着我们所有的人去读《从优秀到卓越》,还有《基业常青》,这两本书,他帮团队找到了一些人才,更加完善了整个管理团队,比如我们销售的头。当时2007年的那批人,到现在为止没有一个人走的。那批的七八个人,至今为止一个都没走。

所有人都在读那两本书。这两本书特别有意思,每过一段时间,再读一遍,理解都是和上一次不一样的。很基础的书,很多年了。所以他来了以后,给我们干的第一件事,除了组建团队,就是帮我们做企业文化,这个不是他编出来的,是什么,他通过我们过去干了两年的嘴说出来的,达成共识,形成我们的企业文化。

到今天为止,汽车之家经营了十年。再回去看,当时团队一建立,企业文化一旦有了,其实汽车网站的胜负已经决定了,后面只是一个过程、时间的问题。包括我现在看很多公司,最大的问题是这个公司做到一定程度的时候,没有建立企业文化,这是非常大的问题。

企业文化到底是什么?

很多人说的企业文化,我们很早达成一个共识,企业文化是一帮人约定好,一个简单有效的标准,定义什么叫对企业好。很多公司的矛盾,股东之间打架、搞政治斗争。但是你去问每一个人,哪怕企业被他搞死了,每个人都说我对企业好、其它人对企业不好,都这么说。你听他讲也有道理。但是你们最大的一个问题,你们从来没有约定过,什么叫对企业好。

其实第一件事情,除了做使命、做愿景,跟着书里学的,最重要的做了企业文化。企业文化当时怎么做的,我们就说到2007为止,大家做到今天,做的好的,最根本的原因是什么,或者你希望这个企业变成什么样的企业,因为有了这些动力,变成什么样的企业。

当时所有人是一个完全开放式的,所有人都往黑板上写,你想到一条就往上写。无一例外,所有人写在第一条的是把消费者的利益放在第一位,根本没变过的东西,所有人都想到这一条。写了很多,包括还有一条,特别有意思,当时有了同事写一条,和喜欢的人在一起工作,这条后来被我们否掉了,我说为了赢,可以和不喜欢的人在一起工作,不喜欢的人不会成为我们的核心,但是仍然会和他一起工作。

最后弄了一屏幕,很简单,剩下三条,这么做是对企业好,不这么做,就不是对企业好。所有的人拿这三条评判。

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